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行業(yè)資訊

濟南到越南物流:物流供應(yīng)商該如何為客戶提供增值服務(wù)?

發(fā)布者:利貞物流 發(fā)布日期:2018-03-19
一、物流外包的興起
 
在現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中,企業(yè)一般都會把所有的物流操作業(yè)務(wù)外包給第三方的物流服務(wù)供應(yīng)商,也就是所謂的Third Party Logistics Service Provider,簡稱3PL。
除了3PL以外,現(xiàn)在還興起了第四方物流4PL,也就是由一家外包供應(yīng)商來全盤管理企業(yè)的所有的3PL活動。
 
這些3PL和4PL的提供的服務(wù)內(nèi)容覆蓋了從國際貨代、卡車運輸、倉庫、進出口報關(guān)等等所有的物流活動。
 
目前市場的趨勢是,無論企業(yè)的規(guī)模大小,毫無例外地都把物流操作業(yè)務(wù)外包給了3PL或者是4PL?,F(xiàn)代企業(yè)在市場競爭中,都趨向于增強其核心競爭力,而把這些非核心業(yè)務(wù)都進行外包,這就是物流活動外包主要動因。
 
在國際貿(mào)易中,物流費用大概會占總成本的15%-20%左右(根據(jù)不同商品可能略有不同)??鐕髽I(yè)一直以來都把物流費用作為一個降低成本的潛在機會,而進行不斷的嘗試。
 
為了實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),擁有更多的話語權(quán)來和3PL談判一個優(yōu)惠的價格,一般的跨國企業(yè)都會采用如下的方式來整合物流運輸業(yè)務(wù):
 
1.把貿(mào)易條款全部改為Ex-works或是FOB。
 
2.整合各種物流供應(yīng)商,包括貨代、卡車、倉庫等等,精簡供應(yīng)商數(shù)量。
 
3.要求物流供應(yīng)商年度降價或是定期進行新的競標。
 
二、物流供應(yīng)商的特性
 
物流供應(yīng)商和零部件供應(yīng)商有一點最大的不同,那就是前者提供的是服務(wù),除了一部分的商品物理上的移動,剩下的就是信息的傳輸;后者提供的是商品,是有形的實物。對于實物的商品,從產(chǎn)品開發(fā)到被最終客戶的認可,都需要經(jīng)過一系列的過程。
 
以汽車零部件行業(yè)為例,一級供應(yīng)商的零件一旦被主機廠客戶批準后,就不能隨意更改產(chǎn)品的材料或設(shè)計,任何的對于產(chǎn)品功能外觀會產(chǎn)生影響的變更,都需要主機廠客戶的確認,而這個過程可能是相當漫長的。所以,零部件供應(yīng)商是不能輕易被更換的,也不能采用定期競標的方法來尋求降價的空間。
 
對于物流供應(yīng)商來說,情況就完全不一樣了,大部分的物流活動都屬于完全競爭市場之中,也就是說A家能夠提供的服務(wù),B家也一樣能夠做到,二者提供的服務(wù)之間并沒有本質(zhì)上的區(qū)別。
 
以國際貨代為例,其業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容是代表客戶來尋找船公司訂艙位,尋找報關(guān)行辦理進出口手續(xù),尋找卡車把貨物運輸?shù)礁劭趥}庫等等,任何有資質(zhì)的貨代公司都可以幫助客戶完成以上的操作。
 
對于跨國公司來說,既然A家、B家,甚至CDEF家都能夠提供同樣的物流服務(wù),那么這就是一個很好的機會來進行定期的競標,從而不斷地向物流供應(yīng)商提出降價的要求,尋找成本節(jié)省的最大化。
 
對于物流供應(yīng)商來說,為了拿到業(yè)務(wù),往往是在初始競標的時候,報出一個相對較低的價格,以確保可以擊敗其他的競爭對手。如果一旦競標成功,開始正式運營以后,初期可能是不賺錢或是虧損的。
 
為了實現(xiàn)盈虧平衡,物流供應(yīng)商不得不在經(jīng)營了一段時間后提出漲價的要求,理由可能是國際原油價格上漲或是其他的一些借口。在下一次競標的時候,很有可能有新的供應(yīng)商,以價格的優(yōu)勢把老供應(yīng)商的業(yè)務(wù)拿走了,然后又是同樣的劇情在重復(fù)地上演,“初期低價拿
 
業(yè)務(wù)——中期漲價搞平衡——后期價高丟業(yè)務(wù)”。
 
對于物流供應(yīng)商來說,如果只是一味地拼價格,那么注定是難以盈利而長期維持下去的,如果提出漲價,就有可能失去客戶。
 
三、提供增值服務(wù)才是制勝關(guān)鍵
 
物流供應(yīng)商必須考慮提供給客戶增值的服務(wù)并增強客戶的競爭力。
 
物流供應(yīng)商應(yīng)該主動地去了解客戶在供應(yīng)鏈運營上的具體細節(jié),針對客戶日常工作中遇到的一些痛點,提出更好的解決方案,從而幫助客戶節(jié)省費用或是增強運營的效率。
 
這樣的話,物流供應(yīng)商提供的就不僅僅是服務(wù),而是給客戶的定制化的解決方案,并且能夠給客戶帶來額外的增值服務(wù)。
 
這種定制化的增值服務(wù)是嵌入式的,外部供應(yīng)商已經(jīng)和客戶內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程結(jié)合成了一個整體的流程。如果要更換這樣的供應(yīng)商,勢必就要對現(xiàn)有的操作流程也產(chǎn)生影響,新供應(yīng)商未必就有足夠的能力來執(zhí)行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程。
 
如果是這樣的話,物流供應(yīng)商就可以憑借著其獨有的“Product-service package”,在競爭中占有先機。到了這個階段,供應(yīng)商之間比拼的就不僅僅是價格,而是誰能為客戶帶來更多的增值服務(wù)。
 
四、案例
 
舉一個案例,A公司為B公司提供國內(nèi)卡車運輸業(yè)務(wù)。A公司的銷售經(jīng)理張先生是一個很有心的人,他時常會去B公司的工廠和物流部門的負責人聊一些目前運作上的情況,看看如何可以協(xié)助客戶提高服務(wù)水平。
 
張先生在某一次的例行拜訪中發(fā)現(xiàn),B公司的塑料包裝箱在返回工廠后,很多箱子都非常臟,箱子內(nèi)部不但有灰塵,也有油跡。這對于產(chǎn)品的質(zhì)量性能可能會造成影響,同時也會影響B(tài)公司在其客戶端的形象。
 
箱子外部的產(chǎn)品標簽也是貼的到處都是,有的舊標簽已經(jīng)撕去了一部分,但是也沒有處理干凈,層層疊疊的標簽也會對客戶的收貨造成困擾。
 
一般收貨人員都是對于標簽上的條碼進行掃描入庫,并不會核對實物,如果標簽上的信息和實際入庫產(chǎn)品有不一致的地方,會對于客戶庫存準確性和后續(xù)生產(chǎn)排產(chǎn)造成重大影響。
 
張先生就和B公司的物流經(jīng)理主動提出來負責清洗這些塑料包裝箱。其實B公司也常常為清洗塑料箱的事情犯愁,公司內(nèi)部沒有專門的人員和設(shè)備來進行清洗的工作,如果要新增清洗機投資也要花一筆錢,還要雇傭幾個新員工專門來負責清洗和整理塑料箱。再說塑料箱也不是每天都會返回工廠的,一旦閑下來的時候,機器和人員就會出現(xiàn)閑置,這也是資源的浪費。
 
張先生的提議立即就被B公司給采納了,A公司于是就在B公司工廠附近租用了一個小倉庫,添置了清洗設(shè)備和人員,對于B公司從客戶端返回的塑料箱進行清洗、烘干和整理。
 
當B公司需要干凈的塑料箱的時候,就通知A公司把空箱送到工廠。A公司根據(jù)清洗塑料箱的數(shù)量來和B公司結(jié)算費用。后來,張先生在市場上看到了有一家公司在做自清潔標簽,可以直接用高壓水槍清洗,節(jié)省了人力和清洗資源。于是,A公司主動聯(lián)系并把自清潔標簽應(yīng)用在塑料箱上,節(jié)省下來的費用又部分讓利給B公司。
 
在這個案例中,A公司提供的不僅是運輸服務(wù),還有清洗和整理塑料包裝箱的增值服務(wù)。
 
在客戶遇到難題的時候,物流供應(yīng)商如果能夠提供相應(yīng)的解決方案,那么這樣的供應(yīng)商一定是會被另眼看待的??蛻舨⒉灰欢ㄏ胱錾系郏幌朐谝臅r候,會有人送上一只枕頭。

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