月營(yíng)業(yè)額從3萬(wàn)到50萬(wàn)，專線網(wǎng)點(diǎn)只多做了這一些！
市場(chǎng)變遷、貨源分散、競(jìng)爭(zhēng)激烈，這一系列的變化沖擊著整個(gè)物流行業(yè)。如今，物流業(yè)早已步入了主動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)代?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)該如何開拓貨源？這些招數(shù)教你搞定客戶！
1、主動(dòng)尋找客戶
黃頁(yè)：根據(jù)物流企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)黃頁(yè)查找貨源對(duì)口的目標(biāo)客戶的相關(guān)信息，有針對(duì)性的通過(guò)電話或者拜訪開發(fā)客戶。
互聯(lián)網(wǎng)：在一些貨運(yùn)APP、企業(yè)官網(wǎng)、招投標(biāo)網(wǎng)站上查找貨源信息?，F(xiàn)在QQ的好友查找功能里有一項(xiàng)“企業(yè)用戶查找”功能，可按照行業(yè)省市縮小查找范圍，定向查找需要的企業(yè)QQ用戶信息。也可以通過(guò)物流行業(yè)微信公眾號(hào)、微信群、朋友圈等渠道，隨時(shí)隨地掌握第一手信息。
實(shí)地走訪：特定區(qū)域搜集意向客戶，逐一拜訪了解市場(chǎng)商鋪的信息及物流需求。
2、發(fā)布信息，讓客戶找上門
首先，要根據(jù)自身的情況，結(jié)合當(dāng)?shù)氐呢浳镞\(yùn)輸市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確定位。然后有針對(duì)性的尋找廣告投放、信息發(fā)布平臺(tái)，例如雜志、網(wǎng)絡(luò)、官微等，通過(guò)廣告發(fā)布物流企業(yè)信息，進(jìn)行推廣，讓物流需求方主動(dòng)上門。
其次，多參加一些各行各業(yè)的展會(huì)和活動(dòng)主動(dòng)進(jìn)行推介，派發(fā)宣傳單、名片等，讓潛在客戶捕獲物流企業(yè)的信息，一旦有需求，網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)成為他們的優(yōu)先考慮對(duì)象。
3、調(diào)查潛在物流客戶的資料
接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)，一般是指有權(quán)力決定或參與物流采購(gòu)的人。他們知道最需要的是什么物流服務(wù)，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候采購(gòu)。所以通過(guò)對(duì)他們的熟知，才能更好地獲知客戶的物流需求信息。
當(dāng)你明確你的拜訪對(duì)象之后，要調(diào)查潛在客戶的下列信息：關(guān)鍵人物的職稱、性格、購(gòu)買的決策途徑、公司規(guī)模、信譽(yù)狀況、發(fā)展?fàn)顩r，當(dāng)然你必須讓客戶接受你拜訪的理由。
4、充分了解自己公司的品牌及資源優(yōu)勢(shì)
在與客戶見面前，做好充分準(zhǔn)備，例如：物流服務(wù)專業(yè)知識(shí)、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、服務(wù)價(jià)格范圍、潛在客戶的資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助工具等。
對(duì)于初次拜訪，“接近物流客戶的三十秒，決定了物流銷售的成敗”這是成功物流銷售人共同的體驗(yàn)，那么什么是接近物流客戶呢？在專業(yè)物流銷售技巧上，定義為“由接觸潛在物流客戶，到切入主題的階段。”
1）打開潛在物流客戶的“心防”
在游說(shuō)別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心。接近是從和未見過(guò)面的人接觸，一般客戶碰到從未見過(guò)面的人，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心。打開客戶心防的基本途徑是，先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
2）銷售商品前，先銷售自己
接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)，就是先將自己銷售出去。例如這兩個(gè)的范例，大家可比較一下。
范例一
銷售A：您好！我是某某物流公司的銷售人員陳XX，在百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴公司物流方面的事情？
客戶：哦，我們公司的物流有什么問(wèn)題嗎？
銷售A：并不是有什么問(wèn)題，我是想是否已經(jīng)到了需要更換供應(yīng)商的時(shí)候。
客戶：沒有這回事，現(xiàn)在的物流供應(yīng)商很好，不想考慮更換供應(yīng)商。
銷售A：并不是這樣喲！對(duì)面XX電器公司已更換了新的供應(yīng)商呢。
客戶：不好意思，以后再說(shuō)吧！
范例二
銷售B：鄭總在嗎？我是某某物流公司銷售人員王XX，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴公司?？吹劫F公司一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。
客戶：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。
銷售B：貴公司對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭總對(duì)貴公司員工的教育訓(xùn)練一定非常用心，我也常常到別家公司，但像貴公司服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)。對(duì)面的張總，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。
客戶：張總是這樣說(shuō)的嗎？他經(jīng)營(yíng)的公司也是非常的好，事實(shí)上也是我一直的學(xué)習(xí)對(duì)象。
銷售B：鄭總果然不同凡響，張總也是以您為模仿的對(duì)象。不瞞您說(shuō)，張總昨天剛和我司續(xù)簽了物流服務(wù)的合同，非常高興提及了鄭總的事情。因此，今天我才來(lái)打擾您！
客戶：喔！他在使用你們的物流服務(wù)？
銷售B：是的。鄭總是否也考慮使用我司的服務(wù)呢？目前貴公司的物流狀況雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用更能降低成本、提高效率的物流供應(yīng)商，您的客戶一定會(huì)更滿意貴公司的售后服務(wù)，貴公司的生意就一定會(huì)更好，鄭總可以考慮。
客戶：那是一定的，明天我下午來(lái)你公司一趟。
通過(guò)對(duì)比銷售A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)銷售A在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問(wèn)對(duì)方物流的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到客戶的反問(wèn)和拒絕。反觀銷售B，和客戶以共同對(duì)話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售物流的主題。
銷售B在接近客戶前，能先做好準(zhǔn)備的工作、立刻稱呼總、知道鄭總公司的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對(duì)面張總以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使該物流銷售人員成功的要件。
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